不懂运营的CTO 不是好的合伙人

高级运营和低级运营之间就差这1个思维!

2017-09-22 11:52 阅读:243次 评论:0条

高级运营和低级运营的区别是什么?

老板说:用户新增要做起来!

初级运营:好!我知道很多方式!我可以换量、换App Store的评论、找商家合作地推,还能做个传播性的H5,万一刷屏就火了!

高级运营:好,我先去找个稳定的渠道。



一个月后:

初级运营每天忙疯了,换量、换评论、新媒体投放软文…每个工作都需要投入很大精力,用户日新增100;

高级运营每天花费1个小时,分析数据,完善投放条件和创意即可,用户日新增2000。


总结:

针对目标,初级运营思维活跃,创意很多,能想出一堆办法,并逐个落实,埋头苦干。结果经常是累个半死,又收效甚微。

而高级运营做事之前,会先评估投入产出比,选择投入产出比最高的方式解决。选择不做什么,比选择要做什么更重要。



投入产出比较高的方式,指的是:


a. 边际成本递减

在上面的例子中,对于初级运营,提升用户新增的唯一方式,就是投入更多人力,比如再多换几次量,多发几篇软文。因此边际成本始终维持在较高的水平。



高级运营选定的办法——建立稳定渠道,初始投入的人力也比较多:比较和测试渠道、制作投放素材、试探用户的反应……但只要摸清规律,确定好渠道和投放规则,新用户就可以源源不断的获取。每天只需要投入很少的时间。边际成本是逐步降低的。


b. 规模化使用

规模化使用,是指一个创意、活动或产品形式,可以反复使用,并通过资本的投入扩大规模。

小马宋曾经聊过一个观点:“最好的创意不是刷屏的H5,而是那种可以大量复制和多次,长期使用的创意”,很多人没读懂,其实说的就是规模化使用。



爆款H5好不好呢?好!但是第一,H5的成功是个小概率事件,你做100个未必能火一个。第二,即使成功了,H5也会快速被消费掉,百雀羚的H5那么火,三天以后就没人聊了。还不能反复使用,再做个类似的,市场肯定不买单。这就是无法规模化使用。


我们假设,一个爆款H5的roi(产出/投入)是20,一个优秀的广告创意,ROI是2。你投入20万做了一个H5,收益是20*20=400万,净赚380万。但由于H5无法规模化使用,你只能赚380万。


广告创意则可以在各个渠道反复投放。你投入1000万,收益就是1000*2=2000万,净赚1000万。如果你投入5000万,你就能净赚5000万。


因此虽然爆款H5roi是广告创意的10倍,我们还是会选择广告创意,因为后者可以通过规模化运作,获得更大的产出。


c. 聚焦核心因素

比如有一家电商平台,希望快速提升GMV(日流水)

GMV=付费用户数*客单价*日单量

付费用户中,新用户占20%。整体GMV中,新用户占5%。

你会发现,有非常多的方式刺激GMV。- 扩大新增

- 提升新增到付费的转化率

- 大规模召回老用户

- 用优惠券拉升客单价

- 促销拉升日单量


……如果你选择了扩大新增,针对拉新做活动或者上线产品功能,那你就悲剧了。

就算你的功能超棒,让新增翻倍了,你也只是把新用户的5%变成了10%,整体GMV的变化并不大。选择召回老用户,效果也不乐观,因为召回的转化率通常并不高。

最有效的,是通过活动和优惠券刺激老用户的客单价,和日单量,因为他们是占GMV最高的。你只需要让老用户的GMV提升50%,整体GMV就提升了47.5%。老用户的客单价和日单量,就是拉升GMV的核心因素。


现在知道,你为什么会总是自己挖坑自己跳了吧?因为你没有评估投入产出比!这是一种思维习惯。可能你最开始的评估都是错的,但随着经验的积累,你一定能逐步培养出敏感度,越过大坑,晋级高级运营。